Пульс наших идей и разработок – в серии писем
Получать свежие инструменты развития организаций и стратегической работы с персоналом. Еженедельное письмо о важном, без спама.
Кейс — аптечная сеть (NDA)
Исследование рынка для повышения
эффективности продаж сети
Как при помощи глубокого анализа рыночной динамики по всем стратегическим направлениям клиента сформировать целостное понимание слабых зон на фоне конкурентов и предложить подход к повышению эффективности продаж через внедрение data-driven системы допродаж.
Аптечная сеть с присутствием в крупнейших городах РФ
  • Выручка – более полумиллиарда рублей в год
  • Почти двукратный прирост количества точек на горизонте 5 лет
  • Средний и высокий ценовой сегмент
Вводные о ситуации в компании
Компания обратилась к TSQ Consulting для совершенствования системы продаж в аптеках. На фоне последних лет на стратегической повестке клиента стояло несколько основных сдерживающих факторов для роста:
  • консолидирующийся рынок
  • действия конкурентов, снижающие рыночную долю
  • изменение структуры покупок посетителей аптек
Основной запрос:
Провести рыночное исследование и приоритизацию ключевых направлений для повышения эффективности продаж, а также сформировать рекомендации по тому, какими инструментами этого повышения можно достичь.
Задачи:
Провести исследование рынка
Определить направление дальнейшего развития в процессах продаж
Определить основные целевые аудитории и стратегии продаж
Разработать дорожную карту внедрения новой стратегии, сформировать рекомендации по дальнейшим шагам
Команда проекта
консультант
команда
бизнес-аналитиков
Формы работы:
    Онлайн-интервью с ключевыми заказчиками
    Анализ данных, предоставленных заказчиком
    Поиск, анализ и структурирование данных из отраслевых источников и закрытых data-провайдеров
    Прогнозное моделирование и статистический анализ
    Agile-спринты для доработки статистических и бизнес-моделей
    Процесс работы и решения
    Предварительный этап
    • Глубокое погружение в бизнес-модель клиента
    • Выяснение специфики рынка и тонкостей ведения бизнеса
    • Разработка гипотез, позволяющих решить проблемы
    • Структурирование подхода к решению проблем
    01
    Создание ТЗ для сбора данных клиента
    • Создание комплексного технического задания для сбора данных
    • Проведение нескольких итераций сбора данных
    • Сбор данных из закрытых источников
    02
    Структурирование полученных данных в единый data-room
    • Создание модели данных для анализа
    • Написание предварительных моделей (data-scientist)
    03
    Комплексное изучение рынка для формирования рекомендаций в рамках стратегии продаж
    • Проработка различных сторон, влияющих на специфику рекомендованного решения
    • Создание пошагового плана внедрения новой стратегии продаж
    • Проработка стороны технического внедрения рекомендованного решения
    04
    Встраивание моделей в решение на базе дашборда Tableau
    • Создание дашборда для вычисления необходимых значений
    • Визуализация данных для прозрачности результатов
    • Добавление сопровождающих пояснений для полной утилизации моделей
    05
    Визуализация результатов для передачи клиенту
    • Упаковка аналитических решений в отчет
    • Дополнение внутренних данных клиента аналитической рыночной справкой
    • Формирование дополнительных минорных рекомендаций
    06
    Результаты проекта
    Полное исследование рынка *
    Помимо работы с процессом продаж, результаты исследования помогут скорректировать также маркетинговые стратегии компании и другие процессы, связанные с Customer Journey
    План внедрения и рекомендации
    Пошаговый план внедрения новой стратегии продаж (включая проработку технической стороны внедрения) и рекомендации по дальнейшим действиям
    Цифровой дашборд
    Встроенный в текущее техническое решение клиента, для вычисления необходимых значений (с визуализацией данных)
    * Примеры результата работы в рамках финального аналитического отчета:
    Темпы роста рынка аптечной розницы будут продолжать замедляться, поскольку COVID-19, как драйвер 2020 года, — временное явление, что актуализирует вопрос повышения эффективности продаж
    Изменение структуры потребления в сторону RX препаратов, более объемных дорогих упаковок требует учета в стратегии продаж
    Наценка в парафармацевтическом сегменте аптечной розницы остается наиболее высокой, в категории косметики не меняется на протяжении нескольких лет
    Команда консультантов выделила 4 основных особенности портрета потребителей, свойственных для клиентов сети клиента, которые помогут в пересмотре продуктовой матрицы и стратегии продаж