Пульс наших идей и разработок – в серии писем
Получать свежие инструменты развития организаций и стратегической работы с персоналом. Еженедельное письмо о важном, без спама.
Кейс FMCG (NDA)
Рост продаж: анализ рынка, бизнес-процессов и разработка геймификации
Какие факторы влияют на прибыль компании? В кейсе рассказываем о проведенном исследовании рынка, анализе каналов и способов сбыта продукции и формировании предложений, которые позволили достичь цели Заказчика.
Один из крупнейших в стране производителей товаров народного потребления
  • Продукция компании представлена в более чем 75 странах мира
  • Широкий портфель брендов
  • Количество сотрудников — более 9 тысяч
Вводные о проекте
В компании уже несколько раз проводили проекты по геймификации со сторонними подрядчиками с целью увеличения прибыли, но результаты не удовлетворяли Заказчика.

Заказчик обратился в TSQ, и наша команда предложила провести исследование в отрасли и проанализировать факторы, влияющие на увеличение прибыли компании для того, чтобы более эффективно внедрить геймификацию.
Цель проекта:
Путем исследования рынка, анализа каналов и способов продаж определить факторы, за счет которых можно простимулировать повышение продаж в сегменте клиента, используя инструменты геймификации.
Результаты исследования и решения
Какие проблемы выявило исследование и какие решения мы предложили Клиенту — рассказываем подробно ниже:
Проблема 1: Стагнация рынка
В ходе исследования были выявлены динамики рынка: рынок оказался в стадии стагнации. Компании для увеличения роста нужно перераспределить рынок
  • Решение: Выявление доминирующего продукта
    Были выявлены предпочтения потребителей и проанализирована динамика роста на продукты, в результате чего определен доминирующий продукт, на котором необходимо сфокусироваться.

    Задача клиента — сделать упор на переговоры о мерчендайзинге «растущих» продуктов.
Проблема 2: Незадействованный канал продаж
В ходе исследования каналов дистрибуции был выявлен незадействованный канал продаж. Заказчик фокусируется только на традиционных каналах продаж, хотя современные каналы существенно опережают традиционные
  • Решение: Формирование индивидуальных показателей
    Для снижения эффекта низкой базы необходимо формирование индивидуальных показателей эффективности для каждого сотрудника.
Исходя из аналитического исследования, Заказчику были предложены 2 концепции геймификации:
Концепция для сотрудников
Концепция для клиентов
Геймификация для сотрудников
Мы предложили клиенту доработать интерфейс личного кабинета, добавив элементарные элементы геймификации: баллы и магазин. Для того, чтобы поддерживать интерес сотрудников и показать взаимосвязь мелких действий с реальными результатами мы предложили следующий путь игрока:

  • Цель
    Повысить эффективность работы сотрудниками, занимающихся работой с сетями: переговоры с сетями и поиск новых сетей.
  • Идея
    Геймификация процесса выполнение плана продаж доминирующего продукта и расширение представленности продукции в современных каналах торговли сотрудниками.
Путь игрока
  1. Участник сразу попадает в магазин бонусов, где может выбрать любой товар и забронировать его на 1 месяц.
  2. В личном кабинете участник может увидеть 4 задачи, выполнение которых гарантирует получение приза.
  3. Для удобства мы разделили одну большую задачу на несколько маленьких и добавили трекер: участникам просто увидеть уже выполненные задачи и только запланированные.

Примеры еженедельных задач:
  • Переговоры с представителями торговых сетей
  • Подготовка предложений
  • Отработка возражений
  • Поиск и переговоры по партнерским программам
  • Мерчендайзинг растущих продуктов
Геймификация для клиентов
Для кратного увеличения продаж мы предложили клиенту механику прямого взаимодействия покупателем через следующий путь игрока:

  • Цель
    Повысить количество млн. литров покупаемой продукции в растущем сегменте.
  • Идея
    Повышение спроса на продукт с потенциальным ростом на рынке с помощью геймификации.
  • Метрики
    • повышение количества купленной продукции в растущих сегментах
    • конкурентное преимущество перед локальными брендами и спешелти
    • рост охвата и лояльности к бренд
  • Победа
    Для получения гарантированных призов, участник должен ввести номер чека и свои данные после окончания игры. Если участник хочет получить дополнительный приз, то ссылку на игру ему необходимо расшарить для другого клиента.

Путь игрока
  1. Клиент переходит по QR-коду, указанному на банке и попадает на лендинг с КВИЗом.
  2. Задача игрока — ответить на максимальное количество вопросов за ограниченное время, чтобы получить приз.
  3. Если участник хочет получить дополнительный приз, то ссылку на игру ему необходимо расшарить для другого клиента.
  • Полученная информация позволит компании:
    • сфокусироваться только на работающих инструментах повышения продаж
    • сэкономить ресурсы компании, направленные на повышение производительности
    • разработать и проанализировать несколько гипотез для повышения продаж (работа с сотрудниками и работа с клиентами)
    • перенять лучшие практики компаний-конкурентов, эффективность которых растет на этом же рынке
  • Прогнозируемые результаты проекта:
    • повышение количества купленной продукции в растущих сегментах (объем продаж)
    • конкурентное преимущество перед локальными брендами и спешелти
    • рост охвата и лояльности к бренду
    • расширение активной клиентской базы (сканирование QR-кода)

Итоги проделанной работы:
  • Определена основная причина снижения спроса
    Исследование динамики рынка клиента выявило основную причину снижения спроса — падающий рынок.
  • Выявлены доминирующие категории
    Изучение структуры продаж выявило доминирующую категорию (потенциальный рост стоимости за единицу товара на падающем рынке) с сегментацией по цене.
  • Выявлены наиболее перспективные каналы для роста продаж
    Изучение каналов дистрибуции выявило наиболее перспективные каналы продажи для продукции Заказчика.
  • Выделены успешные механики стимулирования роста продаж
    Анализ компаний-конкурентов определил наиболее успешные практики, эффективность которых растет на рынке Клиента.
  • Предложены две концепции геймификации
    Механики геймификации будут использованы для комплексного стимулирования продаж через разные каналы: сотрудников и клиентов.