Пульс наших идей и разработок – в серии писем
Получать свежие инструменты развития организаций и стратегической работы с персоналом. Еженедельное письмо о важном, без спама.
Кейс FMCG (NDA)
Рост продаж: анализ рынка, бизнес-процессов и разработка геймификации
Какие факторы влияют на прибыль компании? В кейсе рассказываем о проведенном исследовании рынка, анализе каналов и способов сбыта продукции и формировании предложений, которые позволили достичь цели Заказчика.
Один из крупнейших в стране производителей товаров народного потребления
  • Продукция компании представлена в более чем 75 странах мира
  • Широкий портфель брендов
  • Количество сотрудников — более 9 тысяч
Вводные о проекте
В компании уже несколько раз проводили проекты по геймификации со сторонними подрядчиками с целью увеличения прибыли, но результаты не удовлетворяли Заказчика.

Заказчик обратился в TSQ, и наша команда предложила провести исследование в отрасли и проанализировать факторы, влияющие на увеличение прибыли компании для того, чтобы более эффективно внедрить геймификацию.
Цель проекта:
Путем исследования рынка, анализа каналов и способов продаж определить факторы, за счет которых можно простимулировать повышение продаж в сегменте клиента, используя инструменты геймификации.
Результаты исследования и решения
Какие проблемы выявило исследование и какие решения мы предложили Клиенту — рассказываем подробно ниже:
Проблема 1: Стагнация рынка
В ходе исследования были выявлены динамики рынка: рынок оказался в стадии стагнации. Компании для увеличения роста нужно перераспределить рынок
Решение: Выявление доминирующего продукта
Были выявлены предпочтения потребителей и проанализирована динамика роста на продукты, в результате чего определен доминирующий продукт, на котором необходимо сфокусироваться.

Задача клиента — сделать упор на переговоры о мерчендайзинге «растущих» продуктов.
Проблема 2: Незадействованный канал продаж
В ходе исследования каналов дистрибуции был выявлен незадействованный канал продаж. Заказчик фокусируется только на традиционных каналах продаж, хотя современные каналы существенно опережают традиционные
Решение: Формирование индивидуальных показателей
Для снижения эффекта низкой базы необходимо формирование индивидуальных показателей эффективности для каждого сотрудника.
Исходя из аналитического исследования, Заказчику были предложены 2 концепции геймификации:
Концепция для сотрудников
Концепция для клиентов
Геймификация для сотрудников
Мы предложили клиенту доработать интерфейс личного кабинета, добавив элементарные элементы геймификации: баллы и магазин. Для того, чтобы поддерживать интерес сотрудников и показать взаимосвязь мелких действий с реальными результатами мы предложили следующий путь игрока:

Цель
Повысить эффективность работы сотрудниками, занимающихся работой с сетями: переговоры с сетями и поиск новых сетей.
Идея
Геймификация процесса выполнение плана продаж доминирующего продукта и расширение представленности продукции в современных каналах торговли сотрудниками.
Путь игрока
  1. Участник сразу попадает в магазин бонусов, где может выбрать любой товар и забронировать его на 1 месяц.
  2. В личном кабинете участник может увидеть 4 задачи, выполнение которых гарантирует получение приза.
  3. Для удобства мы разделили одну большую задачу на несколько маленьких и добавили трекер: участникам просто увидеть уже выполненные задачи и только запланированные.

Примеры еженедельных задач:
  • Переговоры с представителями торговых сетей
  • Подготовка предложений
  • Отработка возражений
  • Поиск и переговоры по партнерским программам
  • Мерчендайзинг растущих продуктов
Геймификация для клиентов
Для кратного увеличения продаж мы предложили клиенту механику прямого взаимодействия покупателем через следующий путь игрока:

Цель
Повысить количество млн. литров покупаемой продукции в растущем сегменте.
Идея
Повышение спроса на продукт с потенциальным ростом на рынке с помощью геймификации.
Метрики
  • повышение количества купленной продукции в растущих сегментах
  • конкурентное преимущество перед локальными брендами и спешелти
  • рост охвата и лояльности к бренд
Победа
Для получения гарантированных призов, участник должен ввести номер чека и свои данные после окончания игры. Если участник хочет получить дополнительный приз, то ссылку на игру ему необходимо расшарить для другого клиента.

Путь игрока
  1. Клиент переходит по QR-коду, указанному на банке и попадает на лендинг с КВИЗом.
  2. Задача игрока — ответить на максимальное количество вопросов за ограниченное время, чтобы получить приз.
  3. Если участник хочет получить дополнительный приз, то ссылку на игру ему необходимо расшарить для другого клиента.
Полученная информация позволит компании:
  • сфокусироваться только на работающих инструментах повышения продаж
  • сэкономить ресурсы компании, направленные на повышение производительности
  • разработать и проанализировать несколько гипотез для повышения продаж (работа с сотрудниками и работа с клиентами)
  • перенять лучшие практики компаний-конкурентов, эффективность которых растет на этом же рынке
Прогнозируемые результаты проекта:
  • повышение количества купленной продукции в растущих сегментах (объем продаж)
  • конкурентное преимущество перед локальными брендами и спешелти
  • рост охвата и лояльности к бренду
  • расширение активной клиентской базы (сканирование QR-кода)

Итоги проделанной работы:
Определена основная причина снижения спроса
Исследование динамики рынка клиента выявило основную причину снижения спроса — падающий рынок.
Выявлены доминирующие категории
Изучение структуры продаж выявило доминирующую категорию (потенциальный рост стоимости за единицу товара на падающем рынке) с сегментацией по цене.
Выявлены наиболее перспективные каналы для роста продаж
Изучение каналов дистрибуции выявило наиболее перспективные каналы продажи для продукции Заказчика.
Выделены успешные механики стимулирования роста продаж
Анализ компаний-конкурентов определил наиболее успешные практики, эффективность которых растет на рынке Клиента.
Предложены две концепции геймификации
Механики геймификации будут использованы для комплексного стимулирования продаж через разные каналы: сотрудников и клиентов.