Пульс наших идей и разработок – в серии писем
Получать свежие инструменты развития организаций и стратегической работы с персоналом. Еженедельное письмо о важном, без спама.
Кейс FMCG (NDA)
Рост продаж: анализ рынка, бизнес-процессов и разработка геймификации
Какие факторы влияют на прибыль компании? В кейсе рассказываем о проведенном исследовании рынка, анализе каналов и способов сбыта продукции и формировании предложений, которые позволили достичь цели Заказчика.
Один из крупнейших в стране производителей товаров народного потребления
- Продукция компании представлена в более чем 75 странах мира
- Широкий портфель брендов
- Количество сотрудников — более 9 тысяч
Вводные о проекте
В компании уже несколько раз проводили проекты по геймификации со сторонними подрядчиками с целью увеличения прибыли, но результаты не удовлетворяли Заказчика.
Заказчик обратился в TSQ, и наша команда предложила провести исследование в отрасли и проанализировать факторы, влияющие на увеличение прибыли компании для того, чтобы более эффективно внедрить геймификацию.
Заказчик обратился в TSQ, и наша команда предложила провести исследование в отрасли и проанализировать факторы, влияющие на увеличение прибыли компании для того, чтобы более эффективно внедрить геймификацию.
Цель проекта:
Путем исследования рынка, анализа каналов и способов продаж определить факторы, за счет которых можно простимулировать повышение продаж в сегменте клиента, используя инструменты геймификации.
Результаты исследования и решения
Какие проблемы выявило исследование и какие решения мы предложили Клиенту — рассказываем подробно ниже:
Проблема 1: Стагнация рынка
В ходе исследования были выявлены динамики рынка: рынок оказался в стадии стагнации. Компании для увеличения роста нужно перераспределить рынок
В ходе исследования были выявлены динамики рынка: рынок оказался в стадии стагнации. Компании для увеличения роста нужно перераспределить рынок
- Решение: Выявление доминирующего продуктаБыли выявлены предпочтения потребителей и проанализирована динамика роста на продукты, в результате чего определен доминирующий продукт, на котором необходимо сфокусироваться.
Задача клиента — сделать упор на переговоры о мерчендайзинге «растущих» продуктов.
Проблема 2: Незадействованный канал продаж
В ходе исследования каналов дистрибуции был выявлен незадействованный канал продаж. Заказчик фокусируется только на традиционных каналах продаж, хотя современные каналы существенно опережают традиционные
В ходе исследования каналов дистрибуции был выявлен незадействованный канал продаж. Заказчик фокусируется только на традиционных каналах продаж, хотя современные каналы существенно опережают традиционные
- Решение: Формирование индивидуальных показателейДля снижения эффекта низкой базы необходимо формирование индивидуальных показателей эффективности для каждого сотрудника.
Исходя из аналитического исследования, Заказчику были предложены 2 концепции геймификации:
Геймификация для сотрудников
Мы предложили клиенту доработать интерфейс личного кабинета, добавив элементарные элементы геймификации: баллы и магазин. Для того, чтобы поддерживать интерес сотрудников и показать взаимосвязь мелких действий с реальными результатами мы предложили следующий путь игрока:
ЦельПовысить эффективность работы сотрудниками, занимающихся работой с сетями: переговоры с сетями и поиск новых сетей.
ИдеяГеймификация процесса выполнение плана продаж доминирующего продукта и расширение представленности продукции в современных каналах торговли сотрудниками.
Путь игрока
- Участник сразу попадает в магазин бонусов, где может выбрать любой товар и забронировать его на 1 месяц.
- В личном кабинете участник может увидеть 4 задачи, выполнение которых гарантирует получение приза.
- Для удобства мы разделили одну большую задачу на несколько маленьких и добавили трекер: участникам просто увидеть уже выполненные задачи и только запланированные.
Примеры еженедельных задач:
- Переговоры с представителями торговых сетей
- Подготовка предложений
- Отработка возражений
- Поиск и переговоры по партнерским программам
- Мерчендайзинг растущих продуктов
Геймификация для клиентов
Для кратного увеличения продаж мы предложили клиенту механику прямого взаимодействия покупателем через следующий путь игрока:
ЦельПовысить количество млн. литров покупаемой продукции в растущем сегменте.
ИдеяПовышение спроса на продукт с потенциальным ростом на рынке с помощью геймификации.
Метрики- повышение количества купленной продукции в растущих сегментах
- конкурентное преимущество перед локальными брендами и спешелти
- рост охвата и лояльности к бренд
- повышение количества купленной продукции в растущих сегментах
ПобедаДля получения гарантированных призов, участник должен ввести номер чека и свои данные после окончания игры. Если участник хочет получить дополнительный приз, то ссылку на игру ему необходимо расшарить для другого клиента.
Путь игрока
- Клиент переходит по QR-коду, указанному на банке и попадает на лендинг с КВИЗом.
- Задача игрока — ответить на максимальное количество вопросов за ограниченное время, чтобы получить приз.
- Если участник хочет получить дополнительный приз, то ссылку на игру ему необходимо расшарить для другого клиента.
Полученная информация позволит компании:
- сфокусироваться только на работающих инструментах повышения продаж
- сэкономить ресурсы компании, направленные на повышение производительности
- разработать и проанализировать несколько гипотез для повышения продаж (работа с сотрудниками и работа с клиентами)
- перенять лучшие практики компаний-конкурентов, эффективность которых растет на этом же рынке
Прогнозируемые результаты проекта:
- повышение количества купленной продукции в растущих сегментах (объем продаж)
- конкурентное преимущество перед локальными брендами и спешелти
- рост охвата и лояльности к бренду
- расширение активной клиентской базы (сканирование QR-кода)
Итоги проделанной работы:
Определена основная причина снижения спросаИсследование динамики рынка клиента выявило основную причину снижения спроса — падающий рынок.
Выявлены доминирующие категорииИзучение структуры продаж выявило доминирующую категорию (потенциальный рост стоимости за единицу товара на падающем рынке) с сегментацией по цене.
Выявлены наиболее перспективные каналы для роста продажИзучение каналов дистрибуции выявило наиболее перспективные каналы продажи для продукции Заказчика.
Выделены успешные механики стимулирования роста продажАнализ компаний-конкурентов определил наиболее успешные практики, эффективность которых растет на рынке Клиента.
Предложены две концепции геймификацииМеханики геймификации будут использованы для комплексного стимулирования продаж через разные каналы: сотрудников и клиентов.