Рассылка, от которой вы будете... в восторге!
Получать свежие инструменты развития организаций и стратегической работы с персоналом. Еженедельное письмо о важном, без спама.
блок
Продажи и переговоры
проблема #1
Продавцы не стремятся продавать много
(работают со старой базой, не ищут новых клиентов)
Возможные причины этой проблемы
Слабая система мотивации менеджеров
Цели компании противоречат целям и задачам продавцов
Руководитель отдела продаж не контролирует операционные показатели и не эффективно ставит задачи
До менеджеров не доносятся конкретные цели и задачи
Низкий уровень ключевых компетенций менеджеров по продажам
Менеджеры не знают, как они могут влиять на результат
Быстрый
Комплексный
Системный
Экстренная поддержка
  • Тренинги по развитию компетенций сотрудников
  • Тренинг «Эффективные продажи/переговоры»
  • Стратегическая сессия для руководителей отделов продаж – «Развитие отдела продаж»
  • Организационная сессия с сотрудниками отдела продаж
  • Серия коротких обучающих уроков для отдела продаж
  • Обучение внутренних экспертов «Тренинг тренеров для внутренних экспертов»
Детальная проработка
  • Индивидуальное развитие сотрудников отдела продаж и руководителя отдела продаж
  • Кадровый аудит
  • Игрофикация работы отдела продаж
  • Серия тренингов с межмодульным сопровождением, домашними заданиями
  • Аудит системы продаж и рекомендации по повышению эффективности
Решение на уровне системы
  • Аналитика и статистическое исследование (анализ метрик, поведения и финансовых показателей)
  • Проект «Повышение эффективности отдела продаж»
  • Проект «Новые каналы продаж»
  • Сопровождение до конкретного финансового результата
  • Построение новой системы мотивации отдела продаж
проблема #2
Неудовлетворительный объем продаж
(план продаж не выполняется)
Возможные причины этой проблемы
Низкое качество управления отделом продаж
Менеджеры не умеют продавать преимущества продукта/услуги
Низкий уровень ключевых компетенций менеджеров по продажам
Менеджеры не знают, как они могут влиять на результат
Процессы компании имеют барьеры для выполнения показателей (кроссфункциональное взаимодейтсвие, качество продукта)
Быстрый
Комплексный
Системный
Экстренная поддержка
  • тренинги по развитию компетенций сотрудников
  • аудит системы продаж и рекомендации по повышению эффективности
  • тренинг для руководителей отделов продаж для повышения компетенций
  • организационная сессия с сотрудниками отдела продаж
Детальная проработка
  • индивидуальное развитие сотрудников отдела продаж и руководителя отдела продаж
  • серия тренингов с межмодульным сопровождением, домашними заданиями
  • аудит бизнес-процессов, связанных с продажами и рекомендации по изменению
Решение на уровне системы
  • аналитика и статистическое исследование (анализ метрик, поведения и финансовых показателей)
  • проект «Повышение эффективности отдела продаж»
  • сопровождение до конкретного финансового результата
проблема #3
Сотрудники не могут решать сложные ситуации и работать с рекламациями
Возможные причины этой проблемы
У сотрудников нет понимания, как работать со сложными ситуациями
Не выстроено отношение к сложным ситуациям
Менеджер раздражается в сложных ситуациях
Менеджер не слушает и не слышит клиента
В сложных ситуациях менеджер использует только аргументацию
Менеджер не знает, как работать с манипуляциями клиента
У менеджера не проработана миссия и цели на конкретные переговоры
Быстрый
Комплексный
Системный
Экстренная поддержка
  • Тренинг «Эффективные продажи/ переговоры»
  • Тренинг «Работа с Возражениями»
  • Тренинг «Сложные ситуации в переговорах»
  • Тренинг «Переговоры по Кемпу»
  • Тренинг «Переговоры о цене»
  • Тренинг «Обход манипуляций»
  • Аудит системы продаж и рекомендации по повышению эффективности
  • Стратегическая сессия – «Развитие отдела продаж»
  • Организационная сессия с сотрудниками отдела продаж
  • Серия коротких обучающих уроков для отдела продаж
  • Обучение внутренних экспертов «Тренинг тренеров для внутренних экспертов»
  • Удаленное обучение (вебинары)
  • Квест для отдела продаж «Бизнес-симуляция»
Детальная проработка
  • Индивидуальное развитие сотрудников отдела продаж и руководитеаля отдела продаж
  • Кадровый аудит
  • Игрофикация отдела продаж
  • Серия тренингов с межмодульным сопровождением, домашними заданиями
Решение на уровне системы
  • Аналитика и статистическое исследование (анализ метрик, поведения и финансовых показателей)
  • Проект «Повышение эффективности отдела продаж»
  • Проект «Переговоры Нового Уровня»
  • Проект «Сложные Переговоры»
  • Сопровождение до конкретного финансового результата
проблема #4
Существующий подход к продажам не приносит результат, нужно внедрять новый подход
Возможные причины этой проблемы
Сотрудники вышли на новый уровень, 5 шагов уже не вызывают интереса
Потребительский рынок поменялся и имеющиеся методы продаж приелись
Сотрудники чувствуют себя не естественными в переговорах
Сотрудники не могут качественно прорабатывать сложные ситуации за счет существующей методики
Быстрый
Комплексный
Системный
Экстренная поддержка
  • Тренинг «Эффективные продажи/ переговоры»
  • Тренинг «Переговоры по Кемпу»
  • Серия коротких обучающих уроков для отдела продаж
  • Квест для отдела продаж «Переговоры 3.0»
Детальная проработка
  • Индивидуальное развитие сотрудников отдела продаж и руководитеаля отдела продаж
  • Игрофикация отдела продаж
  • Серия тренингов с межмодульным сопровождением, домашними заданиями
Решение на уровне системы
  • Аналитика и статистическое исследование (анализ метрик, поведения и финансовых показателей)
  • Проект «Переговоры Нового Уровня» – внедрение методологии Джима Кемпа
проблема #5
Низкая конверсия продаж по телефону
Возможные причины этой проблемы
Сотрудники продают товар по телефону, а не встречу (все зависит от стратегии продаж)
Менеджеры не умеют продавать преимущества продукта/услуги
Подходят формально к переговорам учитывая только скрипт
Низкий уровень выявления потребностей по телефону
Не умеют слышать и слушать клиента
Совершают высокое давление на клиента
Менеджеры догматичны при своих аргументах
Слабая система управления отделом продаж
Нет системного подхода к управлению продажами
Низкий уровень ключевых компетенций менеджеров по продажам
Быстрый
Комплексный
Системный
Экстренная поддержка
  • Тренинг «Эффективные продажи/переговоры»
  • Тренинг «Телефонные переговоры. Входящий/исходящий звонок»
  • Аудит системы продаж и рекомендации по повышению эффективности
  • Стратегическая сессия - «Развитие отдела продаж»
  • Организационная сессия с сотрудниками отдела продаж
  • Серия коротких обучающих уроков для отдела продаж
  • Обучение внутренних экспертов «Тренинг тренеров для внутренних экспертов»
  • Удаленное обучение (вебинары)
  • Квест для отдела продаж «Бизнес-симуляция»
Детальная проработка
  • Индивидуальное развитие сотрудников и руководителя отдела продаж
  • Кадровый аудит
  • Игрофикация отдела продаж
  • Серия тренингов с межмодульным сопровождением, домашними заданиями
Решение на уровне системы
  • Аналитика и статистическое исследование (анализ метрик, поведения и финансовых показателей)
  • Проект «Телефонные Коммуникации»
  • Сопровождение до конкретного финансового результата