Пульс наших идей и разработок – в серии писем
Получать свежие инструменты развития организаций и стратегической работы с персоналом. Еженедельное письмо о важном, без спама.
Кейс компании полисан
«Переговоры 3.0»:
переговоры для профессиональной команды
Внедрение новой методологии продаж требует значительных усилий, но процесс изменений пройдет успешно, если менеджеров погрузить в методологию и дать прочувствовать эффективность каждого инструмента в действии. Мы провели шесть раундов переговоров за два дня для 250 сотрудников, чтобы дать возможность каждому эмоционально прожить новые методы продаж и понять нюансы нового подхода.
Актуальность
Сегодня уже никого не удивишь темой «Переговоры и продажи»: сотрудники многих компаний наизусть знают «пять шагов», но для большей части бизнесов этого уже недостаточно. Манипуляции легко распознать, а скрипты не дают желаемого результата. Требования к компетенциям менеджеров растут, клиенты голосуют кошельком.

Мудрость не всегда приходит с возрастом. Иногда возраст приходит один

Многие продавцы по-прежнему живут в парадигме «отжать, манипулировать, продавить». При этом, когда аналогичные методы применяют к нам, мы сопротивляемся и негодуем. Компании, достигшие определенного уровня зрелости, понимают, что методы, которые так хорошо работали несколько лет назад, дают сбой и не приносят желаемого результата. Поэтому необходимо адаптировать методы продаж, обучая продавцов новым подходам и технологиям.
Фармацевтическая компания НТФФ «ПОЛИСАН»
  • более 25 лет на рынке
  • входит в топ-10 крупнейших российских производителей лекарственных средств и топ-3 компаний-экспортёров готовых лекарственных средств
  • действует в России и Украине, производство компании расположено в Санкт-Петербурге
Количество сотрудников: более 1400 человек
Вводные о проекте
Компания приняла решение повысить уровень своих продавцов, чтобы соответствовать высоким стандартам качества коммуникаций и клиентского сервиса. Организация на системной основе готовит специалистов и имеет отличную базу для дальнейшего качественного рывка в образовании продавцов.

Решение, которое мы предложили клиенту – переговорная тренировка в формате бизнес-симуляции. Идея про «10 000 часов до мастерства» если научно и не обоснована, то точно близка к истине. Как научиться вести переговоры без манипуляций и давления? Вести переговоры. Осознавать ошибки, брать методики и снова вести переговоры.

Мы провели шесть раундов переговоров за два дня, чтобы дать возможность сотрудникам эмоционально прожить новые методы продаж и понять нюансы нового подхода.
Цели:
Отработать инструменты переговорного процесса на самом мероприятии;
Передать методологию для проведения внутренних тренингов в компанию Заказчика.
Задачи:
Создать концепцию мероприятия под запрос и контекст Заказчика.
Провести бизнес-тренинг так, чтобы в одном мероприятии охватить 250 сотрудников без потери качества передачи информации.
Команда проекта
ведущий
бизнес-тренер
методолог-разработчик
специалист по оценке
менеджер проекта
дизайнер
команда из 10 модераторов
Формы работы
— Разработка поведенческих индикаторов корпоративных ценностей
— Бизнес-квест с элементами тренинга
КОНЦЕПЦИЯ
Переговоры 3.0 – метафора «Доктор Хаус»
Доктор Хаус как прототип идеи квеста говорил: «Все люди врут», и добавлял: «Но это ничего не значит, потому что никто никого не слушает». Задача участников – проводить переговоры так, чтобы понимать истинные (имплицитные) потребности, боль клиента, а не просто слушать слова.

«Переговоры 3.0» – это тренинг, основанный на модели Джима Кэмпа. Модель основана на повышении осознанности переговорщика на каждом этапе переговорного процесса, повышении уверенности и самоуважения к себе и оппоненту.
Процесс работы и решения
Разработка программы и дизайна мероприятия под специфику компании
  • Разработка концепции образовательного продукта на основании модели компетенций компании, модели Джима Кемпа и специфики фармацевтической отрасли.
  • Программа должна была погрузить участников в контекст переговоров и дать возможность каждому отработать все инструменты тренинга.
  • Создание уникального дизайна мероприятия, в котором были использованы и учтены результаты предварительной оценки и стратегические намерения компании.
01
Согласование концепции и методических материалов
Согласование с заказчиком поведенческих индикаторов переговорного процесса, кейсов и упражнений под задачи мероприятия и дальнейшего сопровождения. Защита проекта.
02
Создание атмосферы и проведение бизнес-симуляции
Создание деталей атмосферы мероприятия с музыкальным сопровождением и антуражем. Проведение бизнес-симуляции для 250 сотрудников компании Заказчика. Мероприятие проходило в городе Анталия (Турция) и длилось 1,5 дня.
03
Общая механика. Взаимодействие участников
Все участники были разбиты на 12 команд и 4 территориальных региона. Внутри каждого региона 3 команды конкурировали за возможность подписать договор с 3 клиентами (или одним из них).
04
От подготовки к переговорам – до создания КП и завершения сделки
Участники прошли все этапы взаимодействия с клиентом.
Вся работа была разделена на 6 раундов. Для работы в каждом раунде участникам давались методические материалы по теме раунда, на основании которых каждая команда готовила переговорщиков для встречи с клиентом. По итогам каждого раунда выполнялась работа над ошибками.
05
Вклад каждого
За время бизнес-симуляции каждый из 250 участников побывал на встрече с клиентом:
  • анализировал предыдущие итоги общения своих коллег с клиентами;
  • выстраивал стратегию переговоров и готовился к ним, учитывая новую методологию Дж. Кэмпа;
  • выявлял новую важную информацию о клиенте и передавал все команде, следующим переговорщикам;
  • анализировал свои ошибки на встрече с клиентом (делился с командой «Что сделали хорошо / Что сделали плохо / Какие выводы сделали?»);
  • участвовал в написании коммерческого предложения для клиента (время ограничивалось 1 вечером после завершения первого дня тренинга).
06
Обратная связь от клентов
В качестве клиентов выступали подготовленные наблюдатели, которые после каждой «встречи» оценивали навыки переговорщиков по разработанным заранее бланкам оценки. В финале мероприятия команды получили обратную связь от клиентов, что позволило увидеть процесс переговоров глазами клиента:
  • как проходили переговоры на каждом этапе?
  • какие переговорщики к нему приходили? (уровень их подготовки и способность передавать информацию о клиенте и предыдущих переговорах)
  • что он чувствовал на каждом этапе? какие техники переговорщиков попали в самую точку, а какие были не к месту?
  • какое коммерческое предложение он выбрал и почему?
07
Переданы все методические материалы и обучена команда внутренних экспертов компании
После мероприятия были обработаны записи участников и переданы Заказчику в структурированном виде для создания новых алгоритмов переговоров, основанных на лучших практиках, с конкретными рекомендациями. Проведено обучение внутренних тренеров Заказчика.
08
Результаты проекта

Старт внедрения новой методологии продаж
Заказчик начал внедрение новой модели переговоров для реализации стратегии продаж в компании, обучив сразу 250 человек.
Сформированы новые инструменты для каждого участника
Каждый участник за время мероприятия сформировал материалы, состоящие из фраз/вопросов/алгоритмов для дальнейшего применения в работе.
Сформирован методический пакет для системы обучения продавцов
Разработаны уникальные кейсы и упражнения для дальнейшего развития сотрудников.
Передана методология проведения тренинга по новой методике продаж
Переданы все методические материалы для проведения аналогичного тренинга в компании. Обучены внутренние тренеры и методологи компании.