Пульс наших идей и разработок – в серии писем
Получать свежие инструменты развития организаций и стратегической работы с персоналом. Еженедельное письмо о важном, без спама.
Сеть магазинов цифровой техники
Комплексный проект по развитию отдела продаж
Команда проекта
методолог
бизнес-тренер
специалист по оценке персонала
менеджер проекта
Вводные о проекте
Компания (продажа компьютерной техники) приняла решение обучить менеджеров по продажам (зал). Менеджеры (300 человек) систематически обучаются и нужно провести тренинг так, чтобы информация была максимально полезна для сотрудников, но не повторялась из года в год.
Поступил запрос
Провести обучение менеджеров по продажам и сделать его максимально полезным и интересным.
Провести обучение менеджеров по продажам и сделать его максимально полезным и интересным.
Бизнес-запрос
- «Нам нужно понять, какие факторы влияют на продажи»
- «Нам нужно понять, что конкретно стоит изменить в компетенциях и поведении сотрудников»
Задачи:
- Разработать модель компетенций для менеджеров по продажам;
- Проверить на финансовых показателях каждый индикатор;
- Оценить существующих сотрудников по каждому индикатору;
- Проверить существующие компетенции с помощью статистических методов;
- Разработать систему обучения с опорой на ключевые компетенции, коррелирующие с финансовыми показателями.
Форма работы
— Консультационное сопровождение проектной команды
— Оценка компетенций методом 360
— Аналитика – выявление ключевых компетенций
— Проведение обучения
— Проведение презентации для управленческой команды по итогам исследования и обучения
— Передача методологии оценки профессиональной команде заказчика
— Оценка компетенций методом 360
— Аналитика – выявление ключевых компетенций
— Проведение обучения
— Проведение презентации для управленческой команды по итогам исследования и обучения
— Передача методологии оценки профессиональной команде заказчика
Что сделано в проекте:
Предложена и согласована концепция проекта, определены дополнительные требования к модели компетенции.
Проведены организационные сессии с ключевыми участниками.
Проведена оценка компетенций менеджеров по продажам методом 360.
Проведено аналитическое исследование для определения связи компетенций и финансовых показателей отдела продаж.
Предложена программа обучения сотрудников: создано четыре программы обучения в зависимости от результатов оценки в каждом конкретном магазине.
Проведены обучающие программы и написана обратная связь по каждому сотруднику (около 300 человек).
Даны рекомендации заказчику и написаны рекомендации и планы развития по команде в целом.
Проведены отчетные сессии для ключевых заказчиков.
Результаты
2 ключевые компетенции
Выявлены 2 ключевые компетенции (влияющие на выполнение плановых показателей в отделе продаж).
4 программы обучения
Разработано и проведено 4 программы обучения по итогам оценки.
> 300 розничных продавцов
Обучено более 300 розничных продавцов технике продаж с учетом ценностей компании и ключевых компетенций.
144 тренинговых часов
Проведено 18 тренингов по продажам по 8 часов.